El modelo de competencia más utilizado en el mercado gráfico brasileño es la competencia por precio (o por costo), porque el costo es directamente conectado al precio de venta. Sin embargo, ¿cómo se forma el costo en la industria gráfica?
La formación de costo en la industria gráfica se hace por medio del sistema RKW – “Rationalizierungs Kuratorium der Deutschen Wirtschaft” (Consejo de Racionalización de la Economía Alemana), que adecua los costos fijos de la compañía en centro de costos productivos y no productivos, así, se hace posible calcular el costo hora máquina/ hora hombre de cada centro de costo productivo. Eso nos hace calcular los costos fijos de cierto trabajo y después agregar los costos variables. Así, tendremos el precio de venta.
La tabla que antecede muestra el camino hacia la formulación del precio de venta o cálculo previo de un servicio gráfico.
Bueno ¿Y qué? ¿Competir por costo o precio es eso, solamente? ¿Reducir los costos y corregir el precio de venta? Así es, a muchos eso es lo que pasa.
Competir por costo depende de gestionar los costos, ser más eficiente y eficaz en la producción y por toda la compañía. La competencia por costo depende de una gestión eficiente de los procesos productivos, de marketing y ventas, financiero, de atención y logística.
El sistema RKW no sirve solamente para la formación del costo de hora máquina/ hora hombre, el ayuda a una mejor gestión de los costos de la compañía y auxilia en la proyección del punto de equilibrio de la empresa. Así, la compañía puede proyectar el presupuesto empresarial del año.
Competir por precio es una opción estratégica de la compañía, pero se hace necesario tener en cuenta que este tipo de estrategia brinda diversos sacrificios a la empresa y no brinda ventaja competitiva sostenible, pues el cliente siempre estará buscando una nueva ventaja financiera.
La competencia por costo es tratada por Porter (1986), cuando él discute las estrategias de competencia. Porter enumera tres posibles estrategias genéricas. Las cuales son: liderazgo en el costo total, diferenciación y enfoque.
Según Porter (1986), el liderazgo por costos impone serios cargos a la preservación de la compañía en el mercado. La ausencia de inversiones en R&D puede hacer que productos y servicios sean rápidamente ultrapasados. Otro gran problema de esa estrategia es la facilidad de ser copiada por la competencia. Como consecuencia, la competencia por costos proporciona ventajas competitivas solamente temporales.
Una vez que la compañía se encuentre centrada en los costos, ella acaba por abandonar el enfoque en marketing. La consecuencia de la falta de visión clara de las necesidades del mercado conlleva a una miopía estratégica y en caso de cambios de las demandas, se pueden simplemente perder los clientes, puesto que el tiempo de respuesta al mercado será muy lento. No se construye la fidelización del cliente, pues él cambiará el proveedor actual por otro que ofrezca un precio menor en la próxima compra.
Competir por costos se basa, fundamentalmente, en el control de desperdicios y en la gestión de los costos. Competir por precio sin gestionar de forma correcta a los costos de la compañía ciertamente nos lleva al fracaso. En este sentido, existen herramientas importantes que se pueden utilizar para hacer los procesos más eficientes.
“No importa en donde empieza el desperdicio, él siempre llega al mismo lugar: la pérdida del beneficio de la compañía.”. Araújo Jr. (2011).
Sin embargo, si la opción sigue siendo competir por menor precio, se hace necesaria una inversión en el control de procesos y en el control de los costos de la compañía, además de invertir en nuevas tecnologías que ayuden a disminuir los costos productivos.
Será necesario que la compañía esté 100% centrada en el control absoluto de la fábrica, aplicando los conceptos de producción limpia o Lean Manufacturing. Pero todo ese esfuerzo no brindará la seguridad de que se conquistarán los clientes, solamente asegurará un control sobre su compañía.
El mundo ideal exige todo el control además del foco en el mercado, el costo es muy importante, pero para vender no basta tener el menor costo, se hace necesario atender el cliente más allá del precio.